亚马逊运营都会有哪些问题?亚马逊运营常见问题

遇到有卖家询问,说自己上了很多产品,却几乎没有订单。详细询问后才知道,这位卖家是买了别人的ERP软件,采用搬家上货的所谓的无货源模式,店铺里足足上了几千条产品,销售却是靠瞎猫撞见死耗子,偶尔来那么一两单。其实,关于无货源模式,我早先曾经在文...

遇到有卖家询问,说自己上了很多产品,却几乎没有订单。详细询问后才知道,这位卖家是买了别人的ERP软件,采用搬家上货的所谓的无货源模式,店铺里足足上了几千条产品,销售却是靠瞎猫撞见死耗子,偶尔来那么一两单。

其实,关于无货源模式,我早先曾经在文章中写过,以我多年的运营经验来看,我是不看好这种模式的。但也总有人想在前期偷懒和取巧,后期面对的将是没有稳定出单时的焦灼,出单后缺货的焦灼,客户没有按时收到货而投诉、差评时的焦灼,账号表现差被移除销售权限时的焦灼。

有卖家苦恼于自己采取了FBA发货,备了很多数量的库存,每天的销量却寥寥。打开他的店铺一看,我瞬间就僵化了。虽说真如卖家所言的店铺SKU不少,但就是一款产品的变体,几十个子体排在一条Listing中,仅仅挑选就足够费劲的了。

这样的店铺,SKU不少,但如果一定要说,店铺也就只是一款产品而已。备货总量很多,但平均到单个SKU,每个SKU的库存数量都很少。SKU多,没有办法聚焦于单个的打造,而每个SKU数量很少,先天的也不具备打造的可能性。

最后,我给出的建议是:尽可能的,尽可能的,能够,精细化选品,精品化运营。但我并不认为卖家听懂了,更不认为他会去这么调整这么做。

还有卖家说,我店铺里的产品很少,每一个都是精挑细选,也符合刚需的要求,采用FBA发货,可是还是没有多少订单呢?

我查看卖家的店铺,产品不多,都是刚需的产品,明显的不足是,售价普遍比同行卖家(同页面的卖家)高了不少。当我将自己的看法告知卖家,卖家的反应是,这已经是我力所能及的最便宜的价格了。

关于力所能及,每个人这么表述时仿佛是自己尽力了,但在我看来,这是缺少销售型思维的直接体现。

很多卖家之所以卖不好,往往是因为“成本定价法”所致,拿货多少钱,加上一定百分比的利润,然后,销售价格就出来了,可是,你真的关注过平台上的情况吗?你真的关注过同行的价格吗?你真的思考过消费者的心理吗?性价比是永恒不变的话题,对于一个没有任何品牌积淀的卖家来说更是如此。所以,在给孵化营学员上课的过程中,我反复强调性价比,反复强调选品一定要“田忌赛马”,成本都把控不好,销售就完全没指望。

与“成本导向定价法”相对应的是,竞争导向定价法,你也可以叫它随行就市定价法。在价格的制订上,横向对比很重要!而只有选品时的田忌赛马,才有竞争中的价格优势。

还有卖家询问:我的Listing也反复优化了,广告也开了,可为什么广告ACOS居高不下呢?

我详细去看他的Listing,但我几乎可以说,他的Listing几乎可以刷新我对Listing 表现差的认知的新低。图片很烂,标题很烂,五行特性和产品描述都很烂。标题没体现出核心关键词,广告自然也就抓取不到,广告都被你的Listing 搞凌乱了,还何谈广告的表现呢?

我向卖家说了我的看法。卖家回复说,我没有美工,所以就自己拍了图片了啊,但我也反复拍了几次了啊!

好吧。

有卖家在运营中靠广告出单,但广告开支一直比较高,且投入产出比长期不划算,卖家的问题是,因为大部分的订单来自于广告,广告停了订单直接就拦腰截断,而如果广告开着,就持续亏损下去吗?

我给出的建议是,为什么不试试螺旋式爆款打造法呢?用低价+广告的方式去推动一款产品,广告带来流量,低价带来转化,这种方式,如果把握得当,效果肯定比单靠烧广告要好。

也有卖家在运营中采用了螺旋式爆款打造法,运行一段过来找我,订单是从无到有从少到多了,价格一路从低到高,终于到了盈亏平衡的价格,BSR排名也进入了前20,可广告每天的支出依然大,算上广告,还是亏损的。

我说很简单,产品已经进入头部,就要去平衡广告订单和自然订单的比例,要有意识的降低广告的竞价和预算,因为广告竞价和预算降低,广告所带来的订单也必然减少,如果总订单数量减少,就立马降低产品单价去平衡订单总量,当Listing销量和排名再次起来,甚至超越之前,再逐步小幅的提价。通过这样的方式,对广告的依赖越来越小,自然流量所产生的订单越来越多,而价格也一步步的,涨到了自己预期的水平了。这才是良性的循环。

还有卖家说,我的产品的排名已经进入Top 10,也按照你的建议把广告成本降低到几乎为零,但唯一糟糕的是,产品单价正好盈亏平衡,稍微上涨,销量和排名就会下降。每天稳定出单,却没有利润,我该怎么做呢?

我的建议是,看一看Best Seller清单中的前100名的价格,看自己的价格和其他人的价格的差别,如果价格差不大,那只能说明自己的成本高了,想办法降低成本,而如果价格差别比较明显,自己的价格尚且具有较大的优势,那不妨尝试性的提价,比如,加价0.5美金,加价之后,销量可能会下降,但总不致于降为零,这时候,无论多少的出单量,都可以累积一定的利润,经过一段时间累积后,利用这段时间积累的利润,再次降低产品售价,以价格的敏感性来拉动销量和排名向上冲,这次,你可能进入到前5名了。排名足够高,价格就可以相对高,而利润,自然就有了。

我一直强调,运营是一个系统工程,对于卖家来说,我们需要根据当前遇到的各种情况,做出尽可能全面的分析,然后,恰当的做出调整和应对,就像上述我给这些卖家的分析这样。

运营,并没有什么高深的东西,但之所以我们没能做好,也许是我们缺少全面思考和对各种平衡的把握而已。


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