亚马逊的优秀产品中都会有非常好的产品文案，好到让你觉得自己根本无法写得比他们更好，不过好的产品页面描述仍然可以增进你和潜在顾客之间的关系，鼓励他们重复购买，甚至是追加销售。

接下来，要钻研的六件事情有：

一、定义

关于定义亚马逊Listing产品文案要怎么写(上)中有提到过，最简单的5W1H，以及更细节的是这些仍基本的人口统计变数、可能的身份地位，会在什么样的情况下被说之以理或是动之以情而购买你的商品。

二、将产品的特征与消费者会获得的好处做链接

你肯定毫无余地的说自己的产品有多好，如何使用，但是你应该讲消费者为什么应该拥有这个产品，把产品的特征这两件事连接在一起，告诉消费者当他们购买了这个商品后会获得什么样子的好处。

例来说Amazon Kindle提供了使用者便利的功能，可以单手阅读、蓄电功能长达1个礼拜，而且屏幕不会炫光(no screen glare)眼睛也不会疲劳(without eyestrain)。

三、结合1+2，定义你的语言风格

产品描述是说明产品的文字，但不是说明书!你所使用的语言风格、将让你与竞争对手有所区别，同时也能增加使用者的深入程度，建立你的品牌印象、组织文化和个性。

简单来说，你可以彰显你想要强调的部分，并且添加一点幽默感，而不是一直老王卖瓜的说自己很好。

让你的语言风格传递出友善、平易近人的感觉，传达出很重视每一位潜在消费者他们的需求，而你会竭力为他们解决目前遭遇的难题。

先做个小题目，如果你的产品是一双毛绒拖鞋的话，你是怎么介绍的?

Fuzzy Fleece Slippers在Zappos这样写：

买到这个拖鞋的人会超开心，因为这些毛茸茸的拖鞋很可爱，而且是从Hatley这个专门做毛茸茸拖鞋的品牌来的!在休闲拖鞋上加入毛茸茸的小物、有可爱的3D动物图案、有弹性仿鹿皮的耐用材质、100%聚脂纤维做的。

但Furry Adventure Slippers在ThinkGeek上则是这样描述：

毛茸茸的拖鞋让脚也变成毛茸茸的，好像在丛林裡面探险一样，而且毛茸茸的脚(拖鞋)很可爱。它可以挂在房子的周围当作探险的装饰，清洁方式只需要用干布清洁就好，而且一个尺寸就可以符合所有人的脚，因此不会有尺寸上的问题。

对比看看你自己所想的文案和人家的文案，是否觉得这两家更容易说服用户产生购买的欲望?

你如何在文字叙述裡面不失专业又添增一些幽默感?这就是你在产品描述裡面需要去努力的!

再举咖啡壶为例：

「冲泡能力：最多六杯」

vs

「为你自己来一杯咖啡，或是为整个派对提供热腾腾的咖啡-六杯!都让你自己决定」

第一个描述就是很呆板的咖啡壶，第二个则是以使用者的角度为出发，在和使用产品的人对话。而你想要写出哪一种产品描述呢?

这个产品描述也像在和使用者对话，而不是纯粹写这个产品是什么、怎么用。

在MailChimps的Voice and Tone的操作指引上，你可以练习未来在撰写内容时要使用的语调和呈现的方式!

四、内容设计

定好语调之后，接着就到整个页面的内容安排了!以下几点注意事项用列点表示，让你可以快速抓到重点。

·强调重点

·用次标题抓住使用者的目光

·字体够大、排版乾净整齐

·透过视觉内容增加使用者对产品的渴求

·减少使用者购买的愧疚感

·增加潜在消费者的想像力

·挑起人们的情绪(多使用动作动词，情绪形容词)

·在主画面只呈现需要的内容

一个页面，人们实际浏览的内容大概只有16%，所以你必须在很短的时间内让使用者能够看出来你与其他竞争对手的差异，或是在你众多的商品之中有什么差异。

另外根据研究指出，大部份的消费者在购物完以后都会有罪恶感。那要如何减少他们购物的罪恶感呢?你在产品描述页面可以利用以下几个小技巧：

强调这是一生一次的机会、限时的促销活动，让他们觉得这个价格已经是折扣过了，跟别人的服务或商品比起来很划算，鼓励他们这么值得下手的商品不容错过、让产品散发出独一无二的感觉，并且是人们生活中不可缺少的东西、让人们感觉到买了这个商品是对未来的一种投资，同时也呈现产品的多功能性。

根据宾州大学的沃顿商学院的研究(The Wharton School of Business)指出，如病毒般散播的内容，是源于情绪的影响。

在密苏里科技大学的研究员也认为：「预测和量测行为意图与满意度，消费者的情绪在其中扮演很重要的角色」。

换句话说，消费者会因为情绪反应决定是否购买产品。而能够影响人们情绪的关键点很多，或许是网站的设计、过去的使用经验、一天中的时间，等等，而在产品描述页面的可控变因就是文字内容。

就申请美国顶尖大学念MBA的人，最后被录取的人他们所提供的推荐信中发现，比起形容词，动词更具有说服力。

Kissmiss的文章中也指出，形容词可能会导致产品页面内容过于冗长和琐碎;相较之下动词可以让描述更清晰且铿锵有力，也比较不会产生夸大不实的感觉。

为了要让消费者有亲临其境、真正拥有、真正使用的错觉，因此在产品页面的描述尽可能地使用动作动词和感官形容词，以帮助他们能够快下手，增加购买的欲望。

不管你卖的产品有多呆板无趣，你依旧可以使用情绪性的字眼来挑起人们的情绪。像是下面这个办公室的椅子，他的描述中也有许情绪相关的字词。

而能够勾起消费者情绪的字眼，一般来说也是比较偏向描述性的词汇，他们一般跟商品本身无关，但却可以为使用者在决定是否购买商品的时候加分。

比方说从以下这些字，你可以想到它是跟什么商品有关吗?

Sky-high

New heights

Maximum

Infused

Va-va-voom

Command

这是澳洲的一个发胶商品的产品描述!它们甚至发明了专门的词汇「Va-va-voom」，或许你在第一眼看到它的时候不知道那是什么意思，但是它会让使用者感觉到可能是很帮的一罐造型喷雾剂。

「Command, Heights」这些你看起来不太重要的字，真的让产品描述看起来更吸引人并且增加消费者的涉入程度。

再看看另一个例子：

Flagship

League of its own

Powerful

Extreme tactical responsiveness

Self defense

Weapon mounted

听起来很像描述特种警察部队(S.W.A.T)，但它其实是一隻手电筒：

描述性的文字不只是形容词，它可以为你的产品描绘出更多的具体图像，让你的产品描述更独特、有趣，也让使用者更能静下心来看你的产品描述。

如果想看产品细节规格资讯，使用者可以再点选不同的分页查看。这些资讯对使用者是重要的吗?或许重要。但是对潜在买家来说这些产品细节重要吗?不!你如何描述你的商品，让他们想要购买才是最重要的!

另外，若是你的商品使用上比较复杂，则可以透过影像强化说明，不论是在图片或是影像，甚至是将潜在消费者会在意的功能或是你所强调的产品功能以图示之，以减少人们的阅读时间。

五、社会认同

人们已经习惯通过评价来了解一家新店铺、一款新产品， 这也是为什么有刷评刷单的行为出现，评价是亚马逊上的消费者决定购买与否的重要因素。

如果你对于一款陌生的产品，功能看起来差不多，只是品牌有些略微的差异，比起3星的评价，你是不是会毫不犹豫的选择五星评价的商品呢?

六、优化你的内容和关键字SEO

当你写好了你的产品页面之后，除了针对你的买家的Persona和语调做文章之外，也要调查一下搜索引擎的关键字流量，尽量将主要的关键字塞标题，把次要写在短描述里面。

几个重要的小技巧：

·避免行话!除非你的买家都是很专业的人

·将关键字的片语使用在你的标题、次标题和内文中(但不要过度使用)

·优化你的产品图片，标示买家会在意的特色，将图片输入文字的标题、描述和文字标签

·不要复制粘贴别人的呆板产品页面内容

总结：

在选品之前，最好先想好未来你的买家的样貌和未来可能的营销手法;

在进入市场之前，请先确保你的市场市场成熟度如何;

在思考Listing页面要如何制作的时候，请把市面上大部分同类产品的页面忘记，试着把自己转换成买家的角色，想一想要怎么样能让你的潜在顾客有更好的生活、更开心，创造一个描述性的内容，可以让人们有所共鸣，不要只是专注于产品的特色，却没有将它回扣到如何能够诱惑你的潜在消费者心动并且买单。

如果你完全不知道如何做，那么就从最热卖，或者选它卖的最好的那个开始改起，让自己成为一个在产品页面让消费者看到就心痒痒的写手，那么产品转化率的提升就指日可待，快去为你的产品文案做健康检查吧!

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