COD-货到付款的世界怎么解?

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今天主要谈一下,关于出口跨境电商这个行业的一个神坑—COD(Cash on Delivery)货到付款的事,正...

今天主要谈一下,关于出口跨境电商这个行业的一个神坑—COD(Cash on Delivery)货到付款的事,正如大家所知,类似东南亚、中东、印度这类新兴市场普遍都面临的一个问题。而其中最有挑战的就是印度,13亿人的超级市场,但是低忠诚度+低客单价+货到付款+清关+资金出境等问题让人望而却步,无数英雄折戟沉沙,至今还没未被广大中国跨境卖家攻破。


COD-Cash on Delivery,就是常说的货到付款,不同于成熟的欧美市场,这些地区由于互联网金融的发展阶段、消费信用机制不完善、用户消费习惯等问题,消费者普遍倾向于选择货到付款来进行在线消费。


因此,在线付款对于跨境领域的从业者来说就形成了一个独特的生态,这其中充满了挑战,也充满了机遇。不同于在线支付(Online Payment/Prepay),货到付款(COD)生态下对于卖家,有一些明显的挑战,例如:

  • 订单有效率问题

  • 货物拒收RTO问题(Return to Original)

  • 物流&金流的关联、核算问题

举个简单的案例,按照常规B2C独立站买量逻辑,按照一个极高的数值来看,当ROI=5,定倍率=4,日单=10000,

  • 其中无效订单10%,剩余9000单;

  • 客服审单干掉10%,剩余8000单;

  • 发货8000单,拒收率40%,剩余4800单签收;

  • 签收后退货10%,剩余4320单;

好了,可以计算一下成本了,营销成本、物流成本、清关成本、货物成本,是不是很痛,这时候物流公司还要找你收RTO的手续费...海外堆得满货架的商品是论斤称卖掉呢,还是...


这些坑如何跳呢,首先,我们看一些案例:

Amazon

Amazon作为行业老大哥,在印度市场也是提供货到付款的服务,Amazon称之为POD (Pay on Delivery)。我们来看看Amazon对于货到付款的一些限制说明:

image.png

从Amazon这页说明,我们可以看到的信息点:

  • Amazon不收取POD手续费

  • 超过30000卢比,POD将不可用

  • POD是否可用和具体的“商品”以及“Pincode邮编”有关

  • 首次使用POD下单,将需要对注册手机号进行OTP验证(短信验证码)

  • 优惠活动的商品只有部分可进行POD下单

  • 亚马逊全球商店(Global Store)的商品不可以进行POD支付

  • 珠宝类商品,选择POD下单后,发货前,将进行电话审单

  • 老换新服务不支持POD

  • Prime服务不可以选择POD进行付款

  • POD服务不能和礼品卡等联合使用

  • POD服务,将失去Prime的No-Rush Shipping Program的奖励


看完相信大家可以感受到Amazon的用心良苦,对于COD(POD)进行了非常精细化的运营策略,我们也能从中发现很多的应对策略。

国内跨境公司image.png

其次,我们看一下两个主流的中国跨境企业对于COD的一些策略:



COD手续费COD金额限制短信验证Pincode校验电话审单黑名单机制COD次数限制
S*Yes$25-$200YesYesYesUnknowUnknow
C*Yes$50以内NoYesYesYesYes


本土物流数据

再次,根据我们物流合作方返回的一些物流拒收原因:

  • Asked for delay delivery on

  • Bad/Incomplete Address

  • Consignee opened the package and refused to accept

  • Consignee unavailable

  • Customer Refused to accept/Order Cancelled

  • NSZ Location Shipment

  • Out of Delivery Area (ODA)

  • Payment Mode / Amt Dispute

  • Returned as per Client Instructions

  • Self Collect

虽然物流公司要求自己的工作人员在RTO发生后进行原因标记,但实际上从数据来看,还是客户自己的原因拒收占了主要的比例,这里的数据反馈的集中度比较高。另外,部分物流公司因为加盟形式,一些地区的加盟投递站点的工作人员并不能负责的完成投递工作,直接标记包裹为RTO退回仓库,此类问题也需要电商-物流的基础生态的进一步完善。


COD问题其实对于系统有着很高的要求,系统的数据架构基础要能够对各环节的数据字段的进行合理的把控:各环节时间记录、订单状态的实时鉴别(物流API对接)、资金数据的鉴别和核算、用户行为风控等能够进行有效的记录以及分析。有了这些数据和记录后,我们就可以做很多的事情,可以拆分成几个阶段来进行优化:

  • 下单前:主要目的是确保订单信息的有效性,常用方法有:Pincode校验,手机号码有效性校验,消费者信用历史验证,地址信息匹配和正确性引导验证。

  • 发货前:对于可疑/风险订单进行电话或者其他方式的审单

  • 投递中:优化交付时效,尤其对于跨境交付的包裹,时效是用户拒收的一个重要因素。进一步来看,包括前端配货时效、物流链路匹配优化、清关环节的把控、当地派送环节的优化等等。

  • 拒收后:如果类目偏向标品,那么转派是个不错的方法,可以一定程度清理RTO库存,如果是非标的话就会比较麻烦。这个对于海外仓的管理有一定要求,可以打通SKU,优先进行本地仓发货。

上述都是站在平台或卖家的角度在操作策略层面的一些总结,个人认为对于COD的态度:

  • COD是一项服务,是为了能够给用户更好的消费体验。而不是,销售或平台方拉升订单的手段,或者消费方无限制下单转卖商品薅羊毛的捷径。

  • COD服务的前提是买卖双方在一个对等的义务责任前提下进行,平台卖家方承担先发风险,而消费者则需要承担违约的后置风险,因此一定的风控机制和体系是有必要建立的。

  • COD模式并不是一个优秀的电商生态,COD模式下,卖家一定还是会把RTO的成本转嫁给消费者,极端例子就像前几年的东南亚风生水起的单页电商模式一样。回归到贸易本质和用户体验的本质,还是在于用户花费的钱,是否能够获取到对等或者超值的商品+服务。 


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