很多亚马逊卖家在推新品的时候，看到比较高的ACOS就会被吓到了。其实，亚马逊新品期ACOS高是一个很正常的现象。

一、亚马逊ACOS是什么意思？

ACoS的意思是指用来衡量用户在亚马逊市场的广告投入表现的关键指标，也就是指在广告上的支出占广告销售额的比例。

二、亚马逊ACOS影响因素有哪些？

根据ACOS公式进行推导：

在广告总花费不变的前提下：

--竞价越高，ACOS越高

--产品客单价越低，ACOS越高

--转化率越低，ACOS越高

1、竞价维度。我们的产品刚上架，没有任何的历史数据记录。在同一个关键词下，我们的竞价肯定是要高于有销售记录、有评论、有排名的链接的。这个时候，我们这个竞价较高合情合理，这个时候不要太关注ACOS这个维度。

2、客单价维度。产品客单价越低。相应的ACOS越高，即使你的转化率很高，依然可能导致ACOS高。所以，大家在选品的时候，尽量不要选择$10美金以下的产品。这种产品即使你的平均转化率是30%，我们的出价按照建议竞价$1.5(实际预估根据广告后台建议竞价来算)，那么ACOS = CPC/(产品客单价*转化率)=1.5/(10*30%)=50%

3、转化率维度。我们要清楚知道你所在小类的平均转化率。我们可以把小类目的核心大词平均转化率看做小类的平均转化率。

亚马逊后台-增长-商品探测器-输入产品的核心大词，查看对应的转化率。比如书灯的核心大词就是 book lights，其平均转化率为12.2% 。

有些产品可能转化率高一些，这个相应的ACOS就会低一些。

我们谈论这几个维度，就是告诉大家新品期ACOS高属于正常，但是也绝对不是让ACOS飙升到好几百不管。而是要看ACOS高是否合理。

三、亚马逊ACO多少算正常？

怎么知道ACOS是否合适呢?看转化率是否高于小类平均ACOS。链接优化到位的前提下，转化率是小类平均转化率的1.5-3倍都是正常。

像下图中是链接诊断中的一个老铁的新品7天的ACOS情况，我们可以看到飙升到了417.90%，这个就很不正常。

我们看一下影响ACOS的3个指标是否有异常：

--竞价(CPC)：$0.83 , 没有异常

--客单价：18.99.价格不算太低，无异常。

--广告转化率：1/96=1.04%。18.93的客单价，1.04%的广告转化率，这是很严重的异常。

我查了这个产品的平均转化率，15%左右，链接优化到位，广告打得好，转化率达到20%-30%也是有很大可能。

看到这里，不用看链接前台，也不用看广告数据，99%是链接问题。要么是链接做得很差，要么是价格高得离谱。

如果两个都不是，那1%的原因需要我们通过链接维度和广告维度分析。如何详细分析，可以查看文章：会员日后广告变差，ACOS 200%，只点击不转化该怎么办?

这篇文章不仅仅适用于会员日，所有的转化差问题，都可以按照文章维度进行排查!

那么ACOS到底多少合适呢?

方法1 ：新品期

方法2：看亚马逊官方的广告报告数据。

根据2022年亚马逊广告报告数据显示2020-2021的ROAS如下：

RoAS=1/ACOS ，两者互为倒数。 由此可得：

你的ACOS低于平均值了么?如果没有你就得好好反思一下了。 根据上述内容，大家知道什么样的ACOS我们可以接受了吧!

当然你说新品期自己ACOS特别低，这显然是一件令人高兴的事情。但是，你先别高兴太早，检查下你的转化率是否OK。

如果转化率不错，那说明你做得很不错。如果转化率低于小类平均值，那么说明，你的广告还是不太好。只是你竞价很低或者是客单价高致使ACOS低罢了。

此外。我们去看ACOS数据时最好看最近7天/14天的数据。为什么呢?因为积累了一段时间的数据，样本够大，分析起来才有参考意义。另一方面，亚马逊SP是7天归因，SB/SD是14天归因的。

具体关于广告归因方面的内容可以查看文章：你真的会分析广告报告吗

并且点击次数不能太少，最好是平均每天的点击大于15次。如果数据太少，样本太小，参考意义不大。

如下图所示，某品的广告虽然一个月的ACOS是13.64%，看起来不错。但是实际上才点击率7次，大部分情况下是花不完的。

这个广告不能说他表现好。明显点击次数不够，没有发挥广告应有的拓流、提高销量、提升排名的作用。

但是你ACOS低，转化率也得高才行。如果ACOS低是因为单次点击成本低、产品客单价导致，转化率不行，也不利于我们推排名的。

新品要曝光，没有历史数据，竞价高，CPC高，也会导致ACOS高 , 新品期判断listing是否收录，手动关键词广告排名有没有提升，积累了排名ACOS自然会下降。

四、亚马逊新品期如何合理利用广告

新品期我们要在意的是曝光，点击率、转化率、关键词下出单量。

曝光多，才能让我们的产品有更多被客户浏览、点击和购买的机会;

点击率在新品第一周影响极大影响着我们的关键词排名。不同广告位点击率规律：搜索结果顶部>搜索结果其余位置>详情页面 ;

转化率影响着我们最终的单量，高的转化率推动排名的有力条件;

关键词下出单量，这个维度在我们曝光、点击、转化率都做好的前提下，需要充足的预算，确保我们能够有足够的出单量。广告曝光、点击、转化出现问题怎么办，以下是我列举的影响3个维度的主要因素：

我在文章亚马逊CPC广告出现问题怎么解决? 中详细分析影响因素并给出了解决这些问题的方法。

五、亚马逊新品期合理ACOS

我们要想计算合理ACOS，需要有至少7天的广告数据才行。

假设我们的产品客单价是$18.99.类目平均转化率是15% , 单次点击成本$1.8(核心大词创建广告组的建议竞价)。

那么：

广告每出1单的点击次数= 1/转化率=1/18%≈5.56次

出1单的广告预算：广告每出1单点击次数*单次点击成本=5.56*2=$11.12

ACOS=CPC/(产品客单价*转化率)=1.8/(18.99*15%)=63.19%

同时，我们还能算出，如果广告一天想要出5单，

需要广告预算：$11.12*5=$55.6    点击次数=5.56*5=27.8次≈28次

需要大家注意的是，我们所说的广告每出1单的点击次数计算方式，不是你的某个品广告组合特定时间段的总的点击次数/广告单量，而是我们广告报告-投放报告中的出单点击次数/广告单量。

在Q列“7天总订单数”中，把出单为0的给过滤掉，只剩下有出单的， 此时J列的点击量都是出单的点击量。

每出1单的点击次数=出单点击量/7天总订单数 ，这个值就是出单点击次数。

这样，我们就能根据当前预算计算我们出单是否合理，ACOS是否合理。你能够根据这些合理预估你的ACOS吗?